在主动出击寻找资源基础上，体育经纪公司也依托自身赛事资源吸引优质运动员。通过运营自主孵化与授权的顶级赛事IP，经纪公司可直接吸引顶尖运动员参与赛事，自然地制造商业接洽机会,实现“守株待兔”的效果。例如，美国经纪公司Endeavor除体育经纪业务外，还兼顾赛事运营业务，通过对终极格斗冠军赛(UFC)和美国职业骑牛比赛(PBR)等自有赛事IP与外部赛事的开发运营，成功实现了流量赛事与自身经纪业务的协同发展。Endeavor旗下的WME负责美国国家职业橄榄球联赛(NFL)代理授权与宣传工作，在运作过程中，Endeavor通过积极沟通协调促成该赛事下数支球队及明星球员的签约工作，成功反哺了自身体育经纪业务。
图1：经纪公司运动员资源获取途径
严格甄选：以科学框架进行运动员价值评估
专业实力将从 运动类型、团队位置、技能水平、身体素质、联赛成绩等维度进行衡量。以足球运动的前锋位置为例，经纪公司将重点关注运动员体脂率、5秒冲刺速度、10秒冲刺速度、蹲跳距离与最大心率等维度指标来评价其身体素质与技能水平。值得一提的是，经纪公司对于实力的评估并不局限于现状，还会分析历史数据与变动趋势，并对运动员未来发展潜力进行预测，以更好评估运动员价值。
此外，运动员个人特色是另外一个评估其价值的重要指标，包括运动员性别、国籍、种族、地域、外形与性格等维度的综合评估。领先经纪公司会从自身拥有的商业、体育资源出发，将个人特质与资源进行匹配，确保自身有适合的商业资源以支持运动员的价值开发。当然，不同经纪公司有着各自的偏好。比如来自欧洲的顶级足球经纪公司Gestifute，其掌门人门德斯是葡萄牙人，非常擅长发掘具有高潜力的葡语系以及曾为葡超效力过的球员。据统计，Gestifute自成立起一共服务过142位球员，其中超80%的球员来自葡语系国家。
图2：运动员价值评估框架
专业培养：将优质运动员栽培成为体育明星
顶级经纪公司一般会为旗下运动员所在领域提供专业的培训服务，帮助其提升自身的专业实力，助力未来在各大赛事斩获更多奖项，进一步提升个人影响力。不同的经纪公司根据自身的资源情况，分别采取不同的方式构建培训能力。
Endeavor自建训练机构IMG Academy，并形成针对专业运动员的培训计划，帮助他们更快达到自身的训练目标。训练团队由专家教练、表演专家和运动教练组成，在行业内具有很高的知名度及专业能力。许多教练在专业和大学水平以上进行比赛或训练，帮助制定针对运动员的客制化计划，以满足每位运动员的个人目标。目前IMG Academy已经开展了网球、篮球、足球、橄榄球、田径及高尔夫等多项体育项目的专业训练。参训者包括小威廉姆斯、吉米巴特勒等高影响力球员。
同样地，CAA也为旗下运动员提供内部培训。比较特殊的是，他们会针对某些大型比赛开展选秀培训。例如CAA会为旗下篮球运动员安排NBA选秀培训，通过模拟真实球队训练项目强化球员能力，提升球员入选概率。同时，CAA内部还提出了“Master Data Strategy”战略，并在内部构建数据分析能力。由数据负责人André Vargas牵头将CAA历史上的交易及运动员的数据进行汇总处理，形成自有运动员的分析系统。通过对运动员形成360度全方位分析，指引体育经纪人对于高潜运动员进行重点开发。
英国顶尖经纪公司USG也会针对旗下的运动员提供定制化的培训服务，通过构建优质的教练与导师团队，帮助运动员提升专业能力，并针对赛事进行科学合理的备赛。与CAA类似，USG还通过自建团队构建数据及影像分析能力——对旗下运动员每场比赛的影像记录保存，借助大数据技术与分析能力针对每个运动员形成科学合理的优化提升建议，配备相应的分析师持续跟踪每位球员的比赛表现及状态，助力运动员专业实力的提升，在职业赛场创造佳绩。
图3：运动员培训机制
价值挖掘：贯穿全职业周期的商业价值开发
最后，在商业价值挖掘上，经纪公司需不断提升运动员自身实力以抬高身价，反哺俱乐部收益，并为旗下运动员匹配各类商业资源，以最大化程度挖掘他们的商业价值。
顶尖经纪公司通过品牌推广合作、影视娱乐内容等方式支持运动员商业价值的开发。欧洲顶尖经纪公司Gestifute的掌门人门德斯帮助C罗签订了一众商业代言品牌，包括丰田、阿玛尼、三星和清扬等，光是这些品牌的代言每年就能为C罗带来超4,000万美元的收入。同时，领先经纪公司安排旗下运动员参与各类综艺节目、电视剧、电影等内容的录制工作，通过劳务报酬的形式获取价值，进一步提升运动员自身影响力。
除此之外，领先经纪公司还善于运用慈善活动提升运动员和经纪公司自身的曝光度。以CAA为例，在过去十年中，其成功帮助和指导旗下球员为慈善机构筹集共680多万美元。凭借41项Roberto Clemente Award提名，旗下球员不仅在球场上，而且在场外的工作都获得了荣誉。英国的经纪公司ICM Stellar Sports创建了ICM基金会，通过旗下运动员的形象与影响力，为所需要的人群开展慈善活动募集资金，也进一步提升了运动员和公司整体的影响力。
对于顶尖经纪公司来说， 为旗下优秀运动员开展经纪代理活动并不仅仅只是短期的合作。在双方已经互相熟悉并且认可对方工作模式的基础上，经纪公司会倾向于为运动员提供全生命周期的经纪服务。以Endeavor为例，在与李娜合作的过程中，为她提供了涵盖前期签约、职业在役与退役以后三大阶段的全职业生涯周期商业价值开发服务。在李娜首次挺进美网八强后，Endeavor便精准识别其未来发展潜力，果断与其签约达成合作。在李娜职业比赛阶段，Endeavor通过定制化的培训服务帮助她提高赛事名次，提升其个人影响力,同时为她匹配各类优质商业资源，充分挖掘李娜自身的商业价值，并成功帮助李娜在2011-2014年间稳居中国体坛财富榜首位。在李娜退役以后，Endeavor依旧通过元老赛、名人堂等活动维持李娜在体育领域的人气，并为她牵线搭桥电影、综艺等影视演艺资源，帮助其实现个人IP的保值。
最后，运动员转会也是实现运动员商业价值变现的重要途径，经纪公司需要对转会市场有深入理解，包括各俱乐部发展情况、俱乐部内部成员结构，并适时考虑自身球员在进入新的俱乐部以后的发展路径，为旗下运动员争取最佳的转会费。门德斯作为欧洲体育经纪公司Gestifute的掌门人，其发掘天才球员的眼光以及高超的谈判技巧可以说是业内的顶尖水平。据统计，在他的职业生涯中成功谈判的转会合同总额累计超10亿美金，而他自身也从这些谈判工作中收获了超1亿美金的佣金收入。2018年，门德斯帮助C罗从皇家马德里转会至尤文图斯俱乐部，经过门德斯的努力，成功将转会金额拉高至1.17亿美金。而这一次转会也使得双方互相成就，再一次加固了门德斯和C罗在各自领域的地位。
图4：运动员商业价值挖掘
结语
回溯国内，我国体育经纪市场发展仍处于初级阶段：我国体育经纪运作模式不成熟、行业规范性差、专业经纪人稀缺，无法满足优秀运动员发展需求；大部分运动员对于经纪团队所能带来的价值认知较浅，大部分处于第一梯队的运动员会选择将经纪业务交给家人打理；本土赛事商业化程度低、IP影响力不足也制约了体育经纪业务的发展。未来，伴随中国体育产业整体迈入发展快车道，体育商业价值腾飞与体育经纪的黄金时代也将不再遥远。
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罗兰贝格高级咨询顾问 储澄、咨询顾问 张书扬与 潘传稷对本文亦有贡献。
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